هنر مذاکره کردن؛ چگونه مذاکره موفقی داشته باشیم؟

مذاکره کردن صرفا صحبت کردن با دیگران برای رسیدن به یک توافق نیست. مذاکره کردن کاری چالش برانگیز و پیچیده است. کاری که نیازمند دانش، تخصص، تجربه و مهارت های روانشناسانه است که هنر مذاکره کردن را نشان می دهد. بنابراین مذاکره کننده نیز کسی است که برای حصول یک توافق باید همه این لوازم را داشته یا در خود پرورش دهد. مذاکره کننده باید بتواند مجموعه ای از عمل ها و عکس العمل های مناسب را با توجه به موقعیتی که در آن قرار دارد از خود نشان دهد. او باید بتواند با بهره مندی هرچه بهتر از لوازم پیش گفته مذاکرات را به سمت نتیجه مطلوب سوق دهد.

پرسش های پیش روی مذاکره کننده

هر مذاکره کننده ای پیش از مذاکره یا حین مذاکره با پرسش هایی روبرو خواهد شد از جمله:

• آیا من باید اولین پیشنهاد را بدهم؟
• چگونه باید پیشنهادها را مطرح کنم و به آن ها پاسخ بدهم؟
• چگونه می توانم از طرف مقابلم امتیاز بگیرم؟
• چگونه می توانم به توافقی مناسب برسم؟

چنین پرسش هایی نشان دهنده اهمیت مذاکره است. مذاکره نیازمند شیوه هایی برای ارزیابی توانایی خود و طرف مقابل حین مذاکره است. زمانی مذاکره کننده می تواند در مذاکره پیروز شده. و به یک توافق برد-برد دست یابد که دارای توانایی چنین شناختی باشد.

مذاکره موفقیت آمیز کاری پیچیده است که صرفا دانستن برخی روش ها و راهکارها آن را عملی نمی سازد. برای موفقیت در مذاکره بیش از هر چیز باید طرز فکر و نگرش فرد مذاکره کننده تغییر و بازسازی شود. به نحوی که بتواند به صورت کاملا پویا از پس چالش های مذاکره برآید. به همین منظور فرد مذاکره کننده نیاز به پشتکار، برنامه ریزی و آماده سازی هر چه دقیق تر در رسیدن به یک توافق دارد.

مذاکره کننده باید بتواند در مواجهه با چالش های پیش رو در مذاکره قدرتمند ظاهر شده. و از خلاقیت لازم جهت ابداع راهکارهای مناسب برای چالش های پیش رو برخوردار باشد. نه تنها مذاکره کننده باید گوش شنوایی برای شنیدن راهکارها و پیشنهادات طرف مقابل داشته باشد. بلکه او باید بتواند ضمن تجزیه و تحلیل دقیق این پیشنهادات نقاط ضعف و قوت این پیشنهادات را نیز دریابد. و بهره خود را از آن ببرد. او همچنین باید این قدرت را داشته باشد. که در هر زمان که فکر می کند مذاکره برای او سودی ندارد دست از مذاکره بکشد. به این ترتیب میتواند به یک مذاکره کننده حرفه ای تبدیل شود.

آیا مذاکره کردن مشاجره کردن است؟

بسیاری گمان می کنند مذاکره کردن مستلزم مشاجره است. و باید برای رسیدن به خواسته های خود به نوعی دست به مشاجره با طرف مقابل بزنید. این باور باور بسیار غلطی است. باید دانست که مذاکره امری دو سویه است و دارای دو طرف است. و این دو طرف هستند که فضای مذاکره را ایجاد می کنند. بنابراین در صورتی که هر دو با اعتماد به نفس و با حفظ احترام طرف مقابل گفتگو کنید. تعاملی خلاق میان شما و ایشان به وجود می آید. و هنر مذاکره کنندگان این است که از پس این تعامل خلاقانه و دو طرفه به نتایج عالی دست خواهید یافت.

زمانی شما می توانید برای سازمان یا شرکت خود ارزش واقعی به دست آورید. که در امر مذاکره مهارت پیدا کرده باشید. مذاکره در واقع نوعی داد و ستد و فرآیند اقناع است. که از طریق آن فرد می کوشد طرف مقابل خود را به سمت هدف مطلوب خود سوق دهد. مذاکره به شما این امکان را می دهد. که محصولات خود را به شیوه ای مقرون به صرفه و با توجه به نیازهای بازار به مشتریان خود عرضه کنید. نه تنها شما می توانید از مهارت در مذاکره در بیرون از سازمان خود استفاده کنید. بلکه شما می توانید به خوبی از این قدرت در روابط میان فردی در سازمان خود نیز بهره ببرید. خواه ناخواه در هر سازمانی ممکن است. میان افراد یک مجموعه اختلاف نظر وجود داشته باشد این اختلاف نظر گاه مخرب است. و نیاز به حل و فصل دارد. مذاکره بهترین ابزاری است که شما برای حل و فصل این اختلاف نظرهای مخرب در اختیار دارید.

یکی دیگر از ابزارهایی که شما باید در حین مذاکره به آن توجه کنید. این است که باید در موقعیت مذاکره از لحاظ روحی احساس آرامش کنید. یعنی بتوانید در مواجهه با مشکلات صبوری کرده و تحمل بلاتکلیفی را داشته باشید. باید بتوانید حین مذاکره با رفتارهای غیر منتظره کنار بیایید. و به شیوه ای سنجیده و معقول برخورد کنید. و تصمیم خود را به شیوه ای عقلانی و سنجیده اتخاذ کنید.

بایدها و نبایدهای مذاکره کردن

هر مذاکره ای دارای برخی قیود و لوازم است که می توان از آن به عنوان بایدها و نبایدهای مذاکره یاد کرد. بایدها اموری هستند که برسازنده و مقوم هر گونه مذاکره ای هستند. و زمانی یک مذاکره به درستی میان افراد شکل می گیرد. که این اصول به خوبی رعایت شوند. نبایدهای مذاکره نیز اموری هستند که برای یک مذاکره مخرب اند. و با وجود آن ها مذاکره درستی شکل نخواهد گرفت.

1)هنر مذاکره کردن یعنی باید نسبت به آموختن روش های جدید دیدی باز داشته باشید

مذاکره کردن نه تنها یک فرآیند است بلکه یک مهارت دقیق نیز هست. شما باید به مذاکره مانند دانشی نگاه کنید که برخورداری از آن مستلزم رخورداری از مهارت هرچه بیشتر است. زمانی شما در انجام امری مهارت پیدا می کنید. که بتوانید در موقعیت های مختلف خلاقانه رفتار کرده. و از پس چالش های مختلف سربلند بیرون بیایید. بنابراین به مذاکره به عنوان امری که هر لحظه نیازمند. اندوختن دانش و تجربه جدید است نگاه کنید.

علاوه بر این نباید هنر مذاکره کردن را امری ذاتی یا ارثی بدانید که برخی واجد آن هستند و برخی دیگر از آن بی بهره اند. مذاکره صحیح همانند بسیاری از کارها نیازمند آموختن و ممارست بیش از پیش است. درست است که برخی از افراد از نبوغ خاصی در صحبت کردن برخوردارند. اما بسیاری از مذاکره کنندگان حرفه ای مهارت بالای خود را در امر مذاکره. تنها از پس سال ها تجربه اندوزی و ممارست در امر مذاکره کسب کرده اند.

2)باید مذاکره را تلفیقی از استدلال و بصیرت داشتن بدانید

استدلال کردن رکن بنیادی هنر مذاکره است. در حقیقت شما با استدلالتان به سود مدعای خود طرف مقابلتان را مجاب به موافقت با خواسته خود می کنید. استدلال در واقع ابزار و سلاح موجود در دستان شماست. که شما برای مذاکره باید به آن تجهیز شوید. نه تنها در مذاکره به استلال های قوی نیاز دارید. بلکه باید دید و بصیرت قوی نیز نسبت به نقاط قوت و ضعف طرف مقابلتان نیز داشته باشید. شما زمانی می توانید به درستی استدلال کنید و تصمیم بگیرید که بتوانید با بصیرت لازم بدانید در چه زمینه ای مخاطب شما به شما نیاز دارد.

3)باید در فرآیند مذاکره به آرامی اعتمادسازی کنید

مذاکره زمانی شروع و ادامه پیدا می کند که طرفین به یکدیگر اعتماد داشته باشند. بنابراین تنها راه تحقق مذاکره این است که هر دو طرف با توجه به ابزارهای. خود سعی در اعتمادسازی طرف مقابل خود برآیند. این اعتمادسازی باعث می شود دو طرف بیش از بیش به سمت حل و فصل سریع تر موارد اختلافی بروند.

4)باید در فرآیند مذاکره حس همدلی داشته باشید

مذاکره موثر زمانی میسر می شود که طرفین سعی داشته باشند. با همدلی نسبت به دیگری در جهت حل اختلاف نظرها و رسیدن به یک چارچوب مشترک قدم بردارند. درواقع هنر مذاکره کردن این است که مذاکره کنندگان نباید صرفا به خاطر خود مذاکره، مذاکره کنند. چرا که نفس مذاکره به خودی خود اهمیت چندانی ندارد. و آنچه مهم است رسیدن به یک نتیجه از دریچه مذاکره است.

5)باید در فرآیند مذاکره راهکار داشته باشید

شما در انجام مذاکره با مشتریان و… نیازمند راهکار درست و موثر از پیش تعیین شده ای هستید. که در زمان لازم باید از آن رونمایی کنید. نمی توان بدون داشتن راهکاری وارد مذاکره ای شد. هنر مذاکره کردن اساسا برای رسیدن به یک راهکار شروع. و با رسیدن به یک راهکار مورد توافق طرفین خاتمه می یابد. بنابراین لازم است پیشاپیش برخی راهکارهای عقلانی را مدنظر قرار دهید. و در طی فرآیند مذاکره روی آن به اصطلاح مانور دهید و طرف مقابل خود را برای تایید آن متقاعد کنید.

بیشتر بخوانید: شاخص رضایت مشتری یا CSAT چیست + شاخص های رضایت مشتری

6)باید در زمان مذاکره بر احساسات خود تسلط داشته باشید

باید به یاد داشته باشید که برخلاف باور رایج ما انسان ها نه کاملا موجوداتی احساساتی هستیم. و نه کاملا موجوداتی عقلانی هستیم. در واقع حد وسطی از این دو برای یک مذاکره کننده حالت ایده آل به حساب می آید. احساساتی که شما در گرماگرم مذاکره از خودتان بروز می دهید. می تواند در بعضی موارد تاثیر خوب و در بعضی موارد تاثیر بد داشته باشد. این احساسات تاثیر به سزایی بر طرف مقابل شما می گذارد. مذاکره موفق احساسات خود را بر مبنای رفتار و احساسات طرف مقابل خود تنظیم می کند. و سعی می کند با استفاده موثر از این احساسات مذاکره را به سمت هدف دلخواه خود به پیش ببرد.

چگونه مذاکره کننده خوبی باشیم؟

فرآیند مذاکره کردن نیاز به آموزش دیدن و مطالعه دارد. به این معنی که حتی افرادی که تصور می کنند توانایی بالایی در اقناع کردن دیگران دارند بهتر است ابتدا با استفاده از کتب مختلف، کلاس های آموزشی و یا گرفتن مشاوره از افراد با تجربه، توانایی ها و دانش خود را در زمینه مذاکره موفق گسترش دهند. یکی از بهترین منابع در این رابطه “کتاب هنر مذاکره” به نویسندگی سعید رنجبر است که به خوبی ذهن شما را در رابطه با هنر چانه زنی و رسیدن به یک مذاکره موفق آماده می کند.