متقاعدسازی چیست؟ چگونه دیگران را برای پذیرش ایده خود قانع کنیم؟

داشتن یک استراتژی و ایده تمام عیار و زیرکانه قطعا به شما در متقاعدسازی مخاطبان برای خرید محصولتان کمک می کند. اقناع دیگران نه تنها در فرآیند بازاریابی و فروش بلکه در متقاعدسازی مخاطبین مرتبط با شما در سازمان نیز به کارتان می آید. حتی می توانید با یک استراتژی درست و کارآمد دیگران را برای شرکت در یک پروژه و سرمایه گذاری در آن نیز ترغیب کنید. علاوه بر این می توانید با قانع کردن دیگران در مورد توانایی هایتان ترفیع بگیرید.

تعریف متقاعدسازی به زبان ساده

متقاعد سازی یک هنر است که همه افراد می توانند به صورت آموزشی آن را یاد بگیرند و با تمرین و تکرار در مهارت های این حرفه این قدرت را به دست آورند. همه ما کم و بیش واژه متقاعد سازی را شنیده ایم و حتی از آن استفاده می کنیم. با این وجود برای درک بهتر این اصطلاح به تعریف متقاعد سازی به زبان ساده می پردازیم. متقاعد سازی (Persuasion) یک مهارت است که به افراد این امکان را می دهد تا بتوانید نظرات خود را برای دیگران بازگو کرده و به آن ها ارائه کنید. به صورتی که دیگران نیز با شنیدن این ایده ها برای اجرای آن ها یا نظرات شما متقاعد شده و برای آن ترغیب داشته باشند. در واقع مهارت متقاعد سازی یعنی این که بتوانید از طریق این مهارت عقاید، نگرش و رفتارهای یک شخص یا یک گروه از افراد را تغییر داده و به همان سمتی که خودتان می خواهید، هدایت کنید. اهمیت متقاعد سازی افراد تا حدی است که در مراحل مختلف زندگی شخصی هم حتی به کار می آید. زمانی که افراد را متقاعد می کنید، یعنی بدون این که هیچ اجباری باشد، تحت تاثیر نگرش و رفتار افراد مختلف قرار می گیرید.

منظور از مهندسی متقاعد سازی چیست؟

منظور از مهندسی متقاعد سازی این است که از طریق طراحی کردن، پیاده سازی و سپس اجرا کردن مشتریان یا افراد مختلف را برای انجام کاری متقاعد می کنید. مهنذس متقاعد سازی فردی است که به صورت کاملا تخصصی اصول متقاعد سازی و مراحل مختلف آن را بداند و با اجرا کردن آن بتواند افراد را تحت تاثیر قرار دهد. در واقع اصولی که در مهنذسی متقاعد سازی وجود دارد، تمرکزش را روی متقاعد سازی در روانشناسی اجتماعی قرار داده است. بدین صورت که بر اساس نوع مشتری یا خریدار یا نوع مخاطب، سه مرحله با شرایط مختلف برای آن ها طراحی و سپس پیاده سازی و اجرا می شود.

مهندسی متقاعد سازی دارای سه مرحله زیر است:

بر اساس اصول متقاعد سازی باید زمان مهندسی متقاعد سازی این سه مرحله را به صورت زیر در نظر داشته باشید.

1- پیش از متقاعد سازی: برای فروش و عرضه محصولات مختلف کاملا به چیزی که آن را می فروشید یا تبلیغ و عرضه می کنید، اعتقاد داشته باشید. در غیر این صورت اگر به کارایی و کیفیت آن اعتقادی نداشته باشید، متقاعد کردن مشتریان و مخاطبین برای خرید یا دریافت آن کار دشواری است. حتی در صورتی که آن محصول یا هر چیزی که تبلیغ می کنید ایراد یا مشکلی دارد، باید اقدامات لازم را برای برطرف کردن این عیوب انجام دهید تا در نهایت خودتان معتقد باشید چیزی که تبلیغ آن را می کنید، با کیفیت و مفید است.

2- حین متقاعد سازی: پس از این که خودتان از کیفیت چیزی که ارائه می کنید، مطمئن شدید، نوبت به متقاعد کردن مشتریان می رسد. برای انجام این مرحله می توانید از روش های مختلفی از جمله بازاریابی محتوایی، یا سایر روش های تبلیغاتی دیگر حس نیاز در مخاطبین و مشتریان ایجاد کنید. با این کار از طریق متقاعد سازی مشتری او را برای خرید ترغیب کرده و هدایت می کنید.

3- پس از متقاعد سازی: پس از این که مشتری را برای خرید متقاعد کردید، محصول را به مشتری نشان دهید.

اصول متقاعدسازی دیگران چند سطح دارد؟

طی سال های گذشته تحقیقات زیادی روی متقاعد سازی و اصول مختلف آن انجام شده است. به همین دلیل محققین زیادی روش های مختلف و مختص خود را معرفی و ارائه کرده اند. یکی از اصول متقاعد سازی توسط دکتر رابرت چالدینی (Dr. Robert Cialdini) مطرح شده و شامل 6 اصل مختلف زیر است:

1- رفتار متقابل (Reciprocity)

زمانی که دیگران از یک نفر یا گروهی از افراد هدیه ای دریافت کنند، در صدد آن ها هستند که این لطف را جبران کنند. بنابراین در صورتی که در یک موقعیت خاص کاری برای آن ها انجام دهید، زمانی که در آینده درخواستی از آن ها داشته باشید، به شما پاسخ منفی نمی دهند و آن را می پذیرند.

2- کمیابی (Scarcity)

طبق اصل کمیابی در متقاعد سازی، مردم معمولا زمانی که یک چیز در جامعه کم تر یا کمیاب باشد، برای داشتن آن علاقه یا تمایل زیادتری دارند. در واقع زمانی که عموم مردم کنترلی روی تولید یا عرضه یک محصول خاص نداشته باشند، بیشتر برای خرید و داشتن آن تلاش می کنند. به همین دلیل اگر می خواهید فروش بیشتری داشته باشید یا مردم را برای خرید متقاعد کنید، محصولی یا چیزی ارائه کنید که خاص و منحصر به فرد است.

3- اقتدار (Authority)

عموم مردم با دیدن مدارک تخصصی از افراد متخصص و کارشناس به آن ها اعتماد می کنند. علاوه بر این، با توجه به این که در اکثر مواقع افراد متخصص لحن بهتری و مودبانه تری دارند، این لحن زمان بیان کردن کلمات مختلف باعث اقتدار آن ها می شود. چرا که این افراد با تکیه بر اقتدار خود می توانند با تاثیر گذاری بهتری افراد را متقاعد کنند.

4- ثبات (Cosistency)

اکثر مردم علاقه دارند که به علایق و انتخاب های خود در گذشته پایبند باشند. به همین دلیل در صورتی که این افراد گزینه های مختلفی برای انتخاب کردن داشته باشند، به سراغ گزینه های چند معیاره می روند. چرا که در این حالت با اطمینان بیشتری نسبت به انتخاب های گذشته خود، دفعه بعد نیز سراغ گزینه های قبلی برای خرید و انتخاب می روند.
بنابراین طبق این اصل می توانید برای متقاعد سازی مشتریان حتی به صورت آنلاین و خریدهای اینترنتی، به علایق قبلی مشتریان توجه کرده و سپس محصولی مشابه با محصولات قبلی در معرض دید آن ها قرار دهید.

5- دوست داشتن (Liking)

افراد ترجیح می دهند که درخواست شخص مورد علاقه خود را بپذیرند و آن را قبول کنند. بنابراین برای متقاعد سازی این گونه افراد باید به دنبال راهی باشید که ابتدا مخاطب را جذب کنید. بنابراین با توجه به این که امروزه اکثر ارتباطات و خریدها به صورت اینترنتی انجام می شود، باید با روش های مذاکره در فضای مجازی و متقاعد سازی مشتریان به صورت آنلاین هم آشنا شوید تا بتوانید آن را در هر صورت متقاعد کنید.

6- مدرک اجتماعی (Social Proof)

زمانی که افراد با محصول یا خدمات جدید آشنایی نداشته باشند، ترجیح می دهند که نظر و عقیده افراد دیگر را ببینند و بشناسند. این کار نوعی سند اجتماعی محسوب می شود و انتخاب را برای عموم مردم آسان تر می کند. برای متقاعد کردن مردم استفاده از شبکه های اجتماعی و سایت ها که امکان به اشتراک گذاری و درج نظرات مختلف را به آن ها می دهد، یک روش کاملا منطقی و مناسب است. چون مردم ترجیح می دهند محصولی را خریداری کنند که در آن نظرات مثبت زیادی وجود دارد.

بیشتر بخوانید: زبان بدن چیست؟

معرفی روش های مرسوم متقاعد سازی مخاطبین

علاوه بر اصول ذکر شده در مورد فوت و فن متقاعد سازی، روش های متقاعد سازی مختلفی وجود دارد که هر فرد یا گروهی از افراد با توجه به پرسونای مخاطب می توانند مشتریان را برای خرید یا انجام هر کار دیگری متقاعد کنند. به طور کلی تکنیک های متقاعد سازی مختلفی وجود دارد که جز روش های مرسوم شناخته می شود و با یادگیری و تکرار و تمرین آن می توان اقدامات لازم را برای متقاعد کردن افراد مختلف انجام داد.

متقاعد سازی به روش Ethos (اخلاقیات)

در این روش متقاعد سازی از اعتبار به عنوان یک روش مطمئن و کاربردی استفاده می کند. در این روش با استفاده از روش ها و تکنیک های مختلف از جمله تجزیه و تحلیل می توانید برای مشتریان دلیل بیاورید که باعث ایجاد شفافیت در ذهن مشتری می شود. بنابراین مشتری نیز با شناخت و درک بهتری اقدام به خرید می کند. برای مثال زمانی که بخواهید یک محصول را معرفی و پرزنت کنید، مشتری را مجاب کنید که یک محصول خاص و منحصر به فرد خریداری می کند.

متقاعدسازی به روش Pathos (احساسات)

متقاعد سازی به روش Pathos یک روش متقاعد کردن مشتریان با توجه به احساسات و نیازهای انسانی است. در واقع با توجه به این که انسان ها احساسات و رفتارهای مختلف را تجربه می کنند، این تفاوت در تجربه احساسات مختلف باعث می شود که منطق و رفتار و تصمیمات آن ها نیز تحت تاثیر باشد. به همین دلیل چون انسان احساسات و تجربیات پیچیده و متفاوتی دارد، با استفاده از روش pathos که یک روش قدرتمند است، این امکان را به افراد می دهد تا بتوانند با افراد دیگر ارتباط برقرار کرده و در آن ها احساسات متفاوت و جدید ایجاد کند. احساساتی که در این روش افراد تجربه می کنند، باعث می شود که تصمیمات جدیدی را اتخاذ کرده و عملکرد جدیدی داشته باشد. در این روش به دلیل این که احساسات فرد تحت تاثیر قرار می گیرد، ممکن است برای جذب کردن همه افراد و مخاطبین مختلف مناسب و کاربردی نباشد.

متقاعد سازی با روش Logos (منطق و نمادها)

در متقاعد سازی با روش Logos جنبه منطقی مخاطبین در نظر گرفته می شود. برای انجام این روش ابتدا شروع به تحقیق کردن کرده و سپس با استفاده از استفاده و به کارگیری از آرم ها روش های مختلفی را برای متقاعد سازی را انتخاب کنید. در واقع هدف اصلی برای تحقیق کردن این است که پس از تحقیق کردن می توانید اطلاعات جامع و کاملی در مورد مشتریان و مخاطبین مختلف به دست می آورید. بنابراین این کار باعث می شود که بهترین روش را برای جذب و متقاعد سازی مخاطبین با روشی منطقی انجام دهید. در واقع طبق این روش متقاعد سازی کردن باید زمان معرفی و پرزنت کردن محصولات مختلف باید در کلمات خود از دلایل و جنبه های منطقی استفاده کنید. برای این کار لازم است که با استفاده از تجزیه و تحلیل کردن دلایل معرفی یک محصول را به گوش مخاطبین برسانید.

هنر متقاعد سازی جیم رندل

جیم رندل در کتاب هنر متقاعد سازی در مورد روش های مختلف متقاعد سازی کردن مشتریان و مخاطبین مختلف صحبت کرده است. علاوه بر این، در این کتاب به بررسی و معرفی روش های مختلف برای چگونگی پرورش مهارت های مختلف برای جذب و متقاعد کردن افراد نیز پرداخته است. یکی از بهترین ویژگی های این کتاب این است که از طریق به تصویر کشیدن تصاویر کاربردی در این زمینه تاثیر بهتری روی ذهن و فکر مخاطبین و خواننده می گذارد.

متقاعدسازی با روش kairos

در متقاعد سازی با روش Kairos فرد توجه می کند که در زمان مناسب از کلمات، روش ها و اصول مناسب برای متقاعد سازی کردن مشتریان و مخاطبین مختلف استفاده می کند. علاوه بر این، نکته مهم در متقاعد سازی با روش kairos این است که فرد باید با توجه به شناخت و رفتار متقابل مخاطبین، از یک فرصت جدید و ایده آل برای ارائه یا ایجاد پیام و منتقل کردن آن به فرد یا افرد مختلف استفاده کند.

بهترین کلمات قانع کننده چه کلماتی هستند؟

تا این قسمت از مقاله در مورد اصول متقاعد سازی، و روش های مختلف آن صحبت شد. اما نکته مهم دیگری که باید برای به اجرا در آوردن این روش ها مد نظر داشته باشید، استفاده از کلمات قانع کننده در لحظات مناسب است. در واقع زمانی که از کلمات صحیح و به جا استفاده کنید، می توانید روی تصمیمات و انتخاب های آن ها تاثیر بگذارید. از جمله بهترین کلمات قانع کننده زمان استفاده از روش های مختلف متقاعد سازی می توان به موارد زیر اشاره کرد:

برای این که / به این دلیل که

این دو واژه با عنوان واژه های مربوط به منطق شناخته می شوند. با استفاده از این کلمات می توانید به صورت مستقیم جنبه منطقی ذهن مخاطبین را درگیر کرده و او را به فکر وا می دارد. در واقع با استفاده از این کلمات حتی اگر دلایل خیلی قانع کننده هم نداشته باشید، مخاطب ترغیب می شود تا به صحبت ها و دلایل شما فکر کرده و با شناخت بیشتر سریع تر تصمیم بگیرد.

هنوز / تاکنون

استفاده از این واژه ها تداعی کننده احساس امید در افراد است. برای مثال زمانی که در اول یا آخر جمله خود از کلمه هنوز استفاده کنید و بگویید: هنوز نمی دانم یا هنوز مشخص نشده که تاثیرات مثبت استفاده از این محصول چیست؟ مخاطب با اعتماد بیشتری تصمیم می گیرد که به انتخاب و توصیه شما تصمیم بگذارد. در واقع مخاطب اطمینان حاصل می کند که به انتخاب و سلیقه او احترام می گذارید.

صرفا / فقط

از واژه “فقط” برای کم اهمیت جلوه دادن کلمات یا محصولات و خدمات مشابه و مختلف دیگر استفاده می شود. اهمیت استفاده از این دو واژه به صورتی است که با استفاده از این دو کلمه مخاطب با اعتماد بیشتری ترغیب می شود که در برابر صحبت های شما مقاومت کرده و با رغبت بیشتری به حرف های شما توجه کند.

آمار/ تحقیقات (آمار و تحقیقات نشان می دهد که)

بسیاری از افراد منطقی برای ترغیب یا متقاعد شدن ترجیح می دهند که به جنبه منطقی آن توجه کنند. این موضوع بیشتر در مورد مسائل علمی، خرید کتاب، خرید دوره های آموزشی و … کاربرد بیشتری دارد. زمانی که از آمار و ارقام برای ثابت کردن گفته های خود استفاده می کنید، مخاطب حرف هایتان را باور می کند. اما توجه داشته باشید که برای استفاده از این واژه زیاده روی نکنید.

دقیقا

از این واژه برای تاکید روی دقت کلمات یا تحقیقات استفاده می شود. استفاده از این کلمه نشان می دهد که انتخاب یا توصیه شما برای نشان دادن یا معرفی کردن یک محصول نشان از دقت انتخاب شما دارد. در نتیجه باعث افزایش اعتماد مخاطب می شود.

فوری/ سریع

استفاده از این کلمات باعث ایجاد فوریت در مغز می شود تا بتواند در لحظه تصمیم بگیرد. طبق بررسی های انجام شده در اسکن های مختلف استفاده از این واژه باعث افزایش لذت ناشی از امید برای انجام کاری می شود. بنابراین فرد در مدت زمان سریع تری برای انجام یک کار ترغیب و تشویق می شود.

در عین حال

استفاده از کلمه در عین حال اشاره به آپدیت بودن اطلاعات یا به روز و جدید بودن یک محصول یا خدمات مختلف دارد.

کارهایی که باید برای قانع کردن دیگران انجام دهیم

برای اینکه دیگران را برای پذیرش ایده خود قانع کنید باید چند کار مهم را انجام دهید. درک مخاطب برای قانع کردن آن ها در مورد ایده خودتان ضروری است. چرا که اولین گام برای اقناع آنان شناخت کافی از آنان است.

شما باید بدانید مخاطبتان به چه چیزهایی علاقه دارد؟
شما باید بدانید عوامل انگیزه بخش به مخاطبتان چه چیزهایی هستند؟
شما باید بدانید مخاطبتان در مخالفت با طرح پیشنهادی شما احتمالا به چه چیزهایی اشاره خواهد کرد؟

1) توجه مخاطبتان را جلب کنید

اولیم گام در ترغیب دیگران به انجام کاری که شما دوست دارید انجام دهند این است که بتوانید توجه مخاطبتان را جلب کنید. مطالعات مختلف نشان می دهند که ما به دو دلیل مسائلی را که می خواهیم به آن ها توجه کنیم به صورت گزینشی انتخاب می کنیم. اولا با این روش ما انسان ها سعی می کنیم اقتصادی فکر کنیم. به این معنا زمانی که فرد محرک های متعددی را همزمان دریافت می کند ذهن او قادر به پردازش همه این محرک ها نخواهد بود. بنابراین همیشه آسان ترین راه را انتخاب می کنیم. دوما ما انسان ها همیشه به دنبال پیغام هایی هستیم که برایمان ارزش خاصی دارند. و از مسائلی که برایمان ارزشی ندارند چشم پوشی می کنیم. بر این اساس می توان گفت دو روش عمده برای جلب توجه مخاطبمان وجود دارد:

• استفاده از محرک های فیزیکی و محیطی مثل روشنایی، صدا، حرکت و رنگ
• ایجاد محرک های سر راست و ساده در جهت رفع نیازهای مخاطبمان بدون ایجاد سردرگمی در او

2) در مخاطبتان انگیزه ایجاد کنید

مخاطب شما باید برای انجام کاری که شما می پسندید دلیل کافی داشته و در او انگیزه لازم به وجود آید. فرد قانع کننده واقعی کسی است که بتواند دیگران را به باور به آنچه مدافع آن است وادارد. پس از این کار او باید بتواند رفتارهایی که موید چنین باوری است را تشویق کند. این روش دلایل کافی را برای شخص به وجود می آورد. به عنوان مثال او باید انگیزه لازم را برای خرید یک محصول از شما داشته باشد. و شما نیز می تواند چنین کاری را با اعطای مشوق های لازم مثل تخفیف یا جایزه انجام دهید.

بیشتر بخوانید: تکنیک حل مسئله (Problem-solving skill) چرا انقدر مهم است؟

3) شواهد محکمی به سود ادعایتان ارائه دهید

یکی از مهم ترین عواملی که فرد را در پذیرش در مورد یک ایده اقناع می کند ارائه شواهد مکفی و محکم برای یک ادعاست. مردم بیشتر از هر چیز پذیرای آمار و ارقام هستند. آمار و ارقامی که به صورت خاص و موردی در مورد ایده ای مطرح می شود. و بر عکس مردم از هر گونه کلی گویی و بیان جملات غیرواقعی گریزانند. مثلا اگر بگوئید که با خرید محصول ما بازده شما افزایش می یابد این گفته برای اقناع مخاطب ایجاد انگیزه نمی کند. اما اگر بگویید با خرید این محصول شما می توانید بین ده تا بیست درصد افزایش بازده داشته باشید. او تمایل بیشتری نسبت به خرید محصول شما خواهد داشت و فرآیند متقاعدسازی مخاطب انجام خواهد شد.

4) گزینه ها‌ی جدید را به مخاطبتان ارائه دهید

پیش از انجام هرگونه مذاکره با افراد و متقاعدسازی مخاطبان چندین گزینه را برای خبمود تعریف کرده و در چنته داشته باشید. این کار از این جهت مهم است که حین مذاکره با مخاطب اگر او از گزینه یا گزینه های پیشنهادی شما به هر دلیلی استقبال نکرد. شما قادر خواهید بود با ارائه برخی گزینه های دیگر او را به سمت و سوی دلخواه خودتان پیش برده و او را در نهایت برای خرید محصول خود قانع کنید.

5) دائما از مخاطبتان بازخورد بگیرید

حین مذاکره با افراد دائما سعی کنید از آن ها بازخورد گرفته و سلیقه آن ها را بسنجید. سعی نکنید سخنران و متکلم وحده جمع باشید. اجازه دهید دیگران نیز نظرات خود را بیان کنند. این نظرات به شما در ترسیم مسیر گفتگو کمک خواهد کرد. در این صورت خواهید دانست که مخاطب شما به چه سمت و سویی علاقه نشان می دهد. و شما نیز در این راستا گزینه های مطلوب او را به مخاطب ارائه می دهید و می توانید مخاطبتان را متقاعد کنید.

تفاوت اقناع و متقاعد سازی در چیست؟

اقناع یک مرحله ذهنی از قانع کردن مخاطبین است. اقناع دارای زیر مجموعه ها و مراحل مختلفی است که شامل درک آن چه می ‌بینیم، می‌ شنویم یا لمس می‌ کنیم؟ است. در واقع در اقناع زمانی که چشم چیزی یا اثری یا محصولی را می بیند، مغز شروع به پردازش کردن آن می کند. سپس مغز بر اساس آن چه مشاهده و قضاوت کرده، عکس العمل نشان می دهد. برای مثال زمانی که قصد دارید یک مخاطب را متقاعد یا ترغیب به انجام کاری کنید، باید به زبان مخاطب و بر اساس نیازها و احساسات او صحبت کنید. در صورتی که متقاعد سازی به عنوان یک زیر مجموعه یا بخشی از اقناع محسوب می شود. به صورتی که می توان گفت متقاعد سازی به عنوان مرحله آخر اقناع برای اجرا و عملی کردن خواسته ها شناخته می شود و فرد به صورت مستقیم در مورد یک محصول یا هر چیز دیگری برای ترغیب کردن مشتری صحبت و شروع به معرفی کردن آن می کند.

بهترین کتاب های متقاعد سازی کدامند؟