متقاعدسازی چیست؟ چگونه دیگران را برای پذیرش ایده خود قانع کنیم؟

تعریف متقاعدسازی به زبان ساده

متقاعدسازی یک هنر قابل‌ یادگیری است؛ هنری که هر فردی می‌تواند با آموزش، تمرین و تکرار در آن مهارت پیدا کند. همه ما کم‌وبیش با واژهٔ «متقاعدسازی» آشنا هستیم و حتی در زندگی روزمره از آن استفاده می‌کنیم. با این حال، برای درک بهتر، بیایید یک تعریف ساده از این مفهوم ارائه کنیم.

متقاعدسازی (Persuasion) یعنی توانایی بیان کردن نظرات و ایده‌ها به گونه‌ای که دیگران آن‌ها را بپذیرند، از آن حمایت کنند یا برای اجرا و عمل به آن‌ها ترغیب شوند. در واقع، مهارت متقاعدسازی یعنی بتوانید عقاید، نگرش یا رفتار افراد را بدون اجبار و تنها از طریق توضیح، منطق، احساس یا ارتباط مؤثر، در جهتی که می‌خواهید تغییر دهید و هدایت کنید.

اهمیت متقاعدسازی تنها به محیط کاری یا فروش محدود نمی‌شود؛ این مهارت در بسیاری از موقعیت‌های زندگی شخصی نیز کاربرد دارد. هر زمان که فردی را قانع می‌کنید. در واقع از مهارت متقاعدسازی بهره گرفته‌اید و رفتار یا نگاه او را تحت تأثیر قرار داده‌اید.

منظور از مهندسی متقاعد سازی چیست؟

منظور از مهندسی متقاعد سازی این است که از طریق طراحی کردن، پیاده سازی و سپس اجرا کردن مشتریان یا افراد مختلف را برای انجام کاری متقاعد می کنید. مهندس متقاعد سازی فردی است که به صورت کاملا تخصصی اصول متقاعد سازی و مراحل مختلف آن را بداند و با اجرا کردن آن بتواند افراد را تحت تاثیر قرار دهد. در واقع اصولی که در مهندسی متقاعد سازی وجود دارد، تمرکزش را روی متقاعد سازی در روانشناسی اجتماعی قرار داده است. بدین صورت که بر اساس نوع مشتری یا خریدار یا نوع مخاطب، سه مرحله با شرایط مختلف برای آن ها طراحی و سپس پیاده سازی و اجرا می شود.

مهندسی متقاعد سازی دارای سه مرحله زیر است:

بر اساس اصول متقاعدسازی، لازم است سه مرحله زیر به ترتیب و به‌درستی انجام شوند:

1. پیش از متقاعدسازی

پیش از هر اقدامی برای فروش یا ارائه یک محصول، مهم است که خودتان به ارزش، کیفیت و کارآمدی آن باور داشته باشید. اگر به چیزی که عرضه می‌کنید اعتقاد نداشته باشید، متقاعد کردن دیگران بسیار دشوار خواهد بود.
اگر محصول یا خدمت شما ایراد یا مشکلی دارد، ابتدا باید آن را اصلاح کنید تا مطمئن شوید چیزی که معرفی می‌کنید واقعاً مفید و قابل اعتماد است.

2. حین متقاعدسازی

پس از این که از کیفیت محصول یا خدمت خود مطمئن شدید، وارد مرحله اصلی یعنی متقاعد کردن مخاطب می‌شوید. در این مرحله می‌توانید از روش‌های گوناگون—مانند بازاریابی محتوایی، تبلیغات، ارائه تجربه کاربری مناسب و…—احساس نیاز را در مخاطب ایجاد کنید. هدف این است که مشتری به‌طور منطقی و احساسی به این نتیجه برسد که محصول شما پاسخ مناسبی برای نیاز اوست.

3. پس از متقاعدسازی

وقتی مشتری را متقاعد کردید، نوبت به عملی‌کردن تصمیم او می‌رسد. در این مرحله باید محصول را ارائه یا معرفی نهایی کنید، اطمینان ایجاد کنید و تجربه‌ی خرید را برای او تکمیل نمایید. این مرحله نقش مهمی در حفظ اعتماد و ایجاد رابطه بلندمدت با مشتری دارد.

اصول متقاعدسازی دیگران چند سطح دارد؟

طی سال های گذشته تحقیقات زیادی روی متقاعد سازی و اصول مختلف آن انجام شده است. به همین دلیل محققین زیادی روش های مختلف و مختص خود را معرفی و ارائه کرده اند. یکی از اصول متقاعد سازی توسط دکتر رابرت چالدینی (Dr. Robert Cialdini) مطرح شده و شامل 6 اصل مختلف زیر است:

1. رفتار متقابل (Reciprocity)

زمانی که افراد از کسی هدیه، کمک یا لطفی دریافت می‌کنند، تمایل دارند آن را جبران کنند. بنابراین اگر در شرایطی به دیگران کمکی کنید، احتمال این که در آینده درخواست شما را رد نکنند و به شما پاسخ مثبت بدهند بسیار بیشتر است.

2. کمیابی (Scarcity)

طبق اصل کمیابی، انسان‌ها برای چیزهایی که کم‌یاب، محدود یا دسترسی‌ناپذیر هستند ارزش بیشتری قائل می‌شوند. هرچه محصول، خدمت یا فرصت کمیاب‌تر باشد، جذابیت و تمایل افراد برای به دست آوردن آن افزایش می‌یابد. بنابراین ارائه محصولی خاص و محدود می‌تواند دیگران را راحت‌تر متقاعد کند.

3. اقتدار (Authority)

مردم به توصیه‌ها و نظرات افراد متخصص و صاحب‌نظر اعتماد بیشتری دارند. مدارک تخصصی، لحن حرفه‌ای، و رفتار مطمئن، همگی به ایجاد «اقتدار» کمک می‌کنند. فردی که اقتدار دارد راحت‌تر می‌تواند بر دیگران اثر بگذارد و آن‌ها را متقاعد کند.

4. ثبات (Consistency)

بیشتر افراد دوست دارند با تصمیم‌ها، باورها و انتخاب‌های گذشته خود سازگار بمانند. بنابراین اگر مشتریان سابقه‌ای از انتخاب یک محصول یا سبک خرید دارند، احتمالاً دوباره همان مسیر را دنبال می‌کنند.
در بازاریابی می‌توانید بر اساس سوابق خرید و علایق قبلی مشتریان، پیشنهادهای مشابه ارائه دهید تا تصمیم‌گیری برای آن‌ها ساده‌تر و سازگارتر باشد.

5. دوست داشتن (Liking)

افراد بیش از دیگران تحت تأثیر کسانی قرار می‌گیرند که آن‌ها را دوست دارند یا به آن‌ها احساس نزدیکی می‌کنند. صمیمیت، خوش‌رویی، ارتباط مؤثر و ایجاد حس مشترک، همگی باعث می‌شوند مخاطب پذیرش بیشتری نسبت به درخواست شما داشته باشد.
در فضای آنلاین نیز آشنایی با اصول مذاکره و جذب مخاطب بسیار مهم است تا بتوانید ارتباط مثبت ایجاد کرده و فرد را راحت‌تر متقاعد کنید.

6. مدرک اجتماعی (Social Proof)

وقتی افراد با محصول یا خدمت جدیدی روبه‌رو می‌شوند، معمولاً به رفتار و نظر دیگران مراجعه می‌کنند تا تصمیم بگیرند.
نظرات مثبت، امتیاز کاربران، تجربه مشتریان قبلی و تعداد خریداران، همگی نوعی «سند اجتماعی» هستند و به دیگران اطمینان می‌دهند که انتخاب درستی می‌کنند.
استفاده از شبکه‌های اجتماعی، نظرات مشتریان و محتوای تولیدشده توسط کاربران می‌تواند نقش مهمی در متقاعدسازی داشته باشد.

بیشتر بخوانید: زبان بدن چیست؟

معرفی روش های مرسوم متقاعد سازی مخاطبین

علاوه بر اصول پایه‌ای متقاعدسازی، روش‌ها و تکنیک‌های متفاوتی وجود دارد که هر فرد می‌تواند با توجه به پرسونای مخاطب از آن‌ها استفاده کند. این روش‌ها از رایج‌ترین شیوه‌های متقاعدسازی هستند و با یادگیری، تمرین و به‌کارگیری مداوم می‌توان در متقاعد کردن افراد مختلف به‌طور قابل‌توجهی موفق‌تر عمل کرد.

متقاعد سازی به روش Ethos (اخلاقیات)

در این روش، اعتبار سخن‌گو یا ارائه‌دهنده نقش اصلی را دارد. فرد با ارائه تحلیل، شواهد یا استدلال‌های قابل اعتماد، در ذهن مخاطب شفافیت و اطمینان ایجاد می‌کند. اعتمادسازی در این روش باعث می‌شود مخاطب با آگاهی و اطمینان بیشتری تصمیم بگیرد.

مثال عملی: هنگام معرفی یک محصول، تأکید بر کیفیت، تخصص تولیدکننده یا ویژگی‌های منحصربه‌فرد محصول می‌تواند مشتری را متقاعد کند که انتخابی ارزشمند انجام می‌دهد. به عنوان نمونه، برای متقاعد کردن مدیران سازمان به خرید نرم افزار حضور غیاب، می‌توان به تجربه و تخصص شرکت تولیدکننده و نمونه‌های موفق سازمان‌های دیگر اشاره کرد تا اعتماد آن‌ها ایجاد شود و تصمیم‌گیری با اطمینان بیشتری صورت گیرد.

متقاعدسازی به روش Pathos (احساسات)

روش Pathos بر احساسات انسانی تکیه دارد. انسان‌ها هر روز احساساتی مانند شادی، ترس، امید یا نگرانی را تجربه می‌کنند و همین احساسات بر تصمیم‌گیری آن‌ها اثر می‌گذارد.
در این روش تلاش می‌شود با ایجاد ارتباط احساسی، احساس نیاز، باور یا انگیزه در مخاطب شکل بگیرد. این تکنیک بسیار قدرتمند است اما ممکن است برای همه مخاطبان مناسب نباشد، زیرا برخی افراد بیشتر بر اساس منطق تصمیم می‌گیرند.

متقاعد سازی با روش Logos (منطق و نمادها)

در روش Logos تمرکز بر استدلال منطقی است. فرد ابتدا درباره مخاطب یا موضوع تحقیق می‌کند و سپس با ارائه داده‌ها، تحلیل‌ها، آمار یا دلایل منطقی پیام خود را مطرح می‌کند.
این روش مناسب مخاطبانی است که تصمیم‌گیری‌هایشان بر اساس اطلاعات دقیق، تحلیل و بررسی انجام می‌شود. هنگام پرزنت محصول، ارائه شواهد منطقی و توضیح دلایل ارزشمند بودن آن می‌تواند تأثیر زیادی داشته باشد.

هنر متقاعد سازی جیم رندل

جیم رندل در کتاب هنر متقاعدسازی به معرفی روش‌ها و تکنیک‌های مختلف برای متقاعد کردن افراد پرداخته است. او علاوه بر ارائه توصیه‌های کاربردی، مهارت‌های لازم برای جذب مخاطب و تأثیرگذاری بر رفتار آن‌ها را آموزش می‌دهد.
یکی از ویژگی‌های جذاب این کتاب استفاده از تصاویر مفهومی و کاربردی است که باعث ماندگاری بیشتر مطالب در ذهن خواننده می‌شود.

متقاعدسازی با روش kairos

Kairos بر زمان‌بندی درست و انتخاب لحظه مناسب برای ارائه پیام تأکید دارد. در این روش، فرد باید تشخیص دهد چه زمانی بهترین فرصت برای بیان یک درخواست، ارائه پیشنهاد یا شروع مکالمه است.
موفقیت در این روش به شناخت رفتار مخاطب و درک موقعیت بستگی دارد. انتخاب زمان مناسب باعث می‌شود پیام شما بیشترین تأثیر را داشته باشد و احتمال متقاعد شدن مخاطب افزایش یابد.

بهترین کلمات قانع کننده چه کلماتی هستند؟

تا این قسمت از مقاله در مورد اصول متقاعد سازی، و روش های مختلف آن صحبت شد. اما نکته مهم دیگری که باید برای به اجرا در آوردن این روش ها مد نظر داشته باشید، استفاده از کلمات قانع کننده در لحظات مناسب است. در واقع زمانی که از کلمات صحیح و به جا استفاده کنید، می توانید روی تصمیمات و انتخاب های آن ها تاثیر بگذارید. از جمله بهترین کلمات قانع کننده زمان استفاده از روش های مختلف متقاعد سازی می توان به موارد زیر اشاره کرد:

برای این که / به این دلیل که

این دو واژه با عنوان واژه های مربوط به منطق شناخته می شوند. با استفاده از این کلمات می توانید به صورت مستقیم جنبه منطقی ذهن مخاطبین را درگیر کرده و او را به فکر وا می دارد. در واقع با استفاده از این کلمات حتی اگر دلایل خیلی قانع کننده هم نداشته باشید، مخاطب ترغیب می شود تا به صحبت ها و دلایل شما فکر کرده و با شناخت بیشتر سریع تر تصمیم بگیرد.

هنوز / تاکنون

استفاده از این واژه ها تداعی کننده احساس امید در افراد است. برای مثال زمانی که در اول یا آخر جمله خود از کلمه هنوز استفاده کنید و بگویید: هنوز نمی دانم یا هنوز مشخص نشده که تاثیرات مثبت استفاده از این محصول چیست؟ مخاطب با اعتماد بیشتری تصمیم می گیرد که به انتخاب و توصیه شما تصمیم بگذارد. در واقع مخاطب اطمینان حاصل می کند که به انتخاب و سلیقه او احترام می گذارید.

صرفا / فقط

از واژه “فقط” برای کم اهمیت جلوه دادن کلمات یا محصولات و خدمات مشابه و مختلف دیگر استفاده می شود. اهمیت استفاده از این دو واژه به صورتی است که با استفاده از این دو کلمه مخاطب با اعتماد بیشتری ترغیب می شود که در برابر صحبت های شما مقاومت کرده و با رغبت بیشتری به حرف های شما توجه کند.

آمار/ تحقیقات (آمار و تحقیقات نشان می دهد که)

بسیاری از افراد منطقی برای ترغیب یا متقاعد شدن ترجیح می دهند که به جنبه منطقی آن توجه کنند. این موضوع بیشتر در مورد مسائل علمی، خرید کتاب، خرید دوره های آموزشی و … کاربرد بیشتری دارد. زمانی که از آمار و ارقام برای ثابت کردن گفته های خود استفاده می کنید، مخاطب حرف هایتان را باور می کند. اما توجه داشته باشید که برای استفاده از این واژه زیاده روی نکنید.

دقیقا

از این واژه برای تاکید روی دقت کلمات یا تحقیقات استفاده می شود. استفاده از این کلمه نشان می دهد که انتخاب یا توصیه شما برای نشان دادن یا معرفی کردن یک محصول نشان از دقت انتخاب شما دارد. در نتیجه باعث افزایش اعتماد مخاطب می شود.

فوری/ سریع

استفاده از این کلمات باعث ایجاد فوریت در مغز می شود تا بتواند در لحظه تصمیم بگیرد. طبق بررسی های انجام شده در اسکن های مختلف استفاده از این واژه باعث افزایش لذت ناشی از امید برای انجام کاری می شود. بنابراین فرد در مدت زمان سریع تری برای انجام یک کار ترغیب و تشویق می شود.

در عین حال

استفاده از کلمه در عین حال اشاره به آپدیت بودن اطلاعات یا به روز و جدید بودن یک محصول یا خدمات مختلف دارد.

کارهایی که باید برای قانع کردن دیگران انجام دهیم

برای اینکه دیگران را برای پذیرش ایده خود قانع کنید باید چند کار مهم را انجام دهید. درک مخاطب برای قانع کردن آن ها در مورد ایده خودتان ضروری است. چرا که اولین گام برای اقناع آنان شناخت کافی از آنان است.

شما باید بدانید مخاطبتان به چه چیزهایی علاقه دارد؟
شما باید بدانید عوامل انگیزه بخش به مخاطبتان چه چیزهایی هستند؟
شما باید بدانید مخاطبتان در مخالفت با طرح پیشنهادی شما احتمالا به چه چیزهایی اشاره خواهد کرد؟

1) توجه مخاطبتان را جلب کنید

اولین گام در ترغیب دیگران به انجام کاری که شما دوست دارید انجام دهند این است که بتوانید توجه مخاطبتان را جلب کنید. مطالعات مختلف نشان می دهند که ما به دو دلیل مسائلی را که می خواهیم به آن ها توجه کنیم به صورت گزینشی انتخاب می کنیم. اولا با این روش ما انسان ها سعی می کنیم اقتصادی فکر کنیم.

به این معنا زمانی که فرد محرک های متعددی را همزمان دریافت می کند ذهن او قادر به پردازش همه این محرک ها نخواهد بود. بنابراین همیشه آسان ترین راه را انتخاب می کنیم. دوما ما انسان ها همیشه به دنبال پیغام هایی هستیم که برایمان ارزش خاصی دارند. و از مسائلی که برایمان ارزشی ندارند چشم پوشی می کنیم. بر این اساس می توان گفت دو روش عمده برای جلب توجه مخاطبمان وجود دارد:

• استفاده از محرک های فیزیکی و محیطی مثل روشنایی، صدا، حرکت و رنگ
• ایجاد محرک های سر راست و ساده در جهت رفع نیازهای مخاطبمان بدون ایجاد سردرگمی در او

2) در مخاطبتان انگیزه ایجاد کنید

مخاطب شما باید برای انجام کاری که شما می پسندید دلیل کافی داشته و در او انگیزه لازم به وجود آید. فرد قانع کننده واقعی کسی است که بتواند دیگران را به باور به آنچه مدافع آن است وادارد. پس از این کار او باید بتواند رفتارهایی که موید چنین باوری است را تشویق کند. این روش دلایل کافی را برای شخص به وجود می آورد. به عنوان مثال او باید انگیزه لازم را برای خرید یک محصول از شما داشته باشد. و شما نیز می تواند چنین کاری را با اعطای مشوق های لازم مثل تخفیف یا جایزه انجام دهید.

بیشتر بخوانید: تکنیک حل مسئله (Problem-solving skill) چرا انقدر مهم است؟

3) شواهد محکمی به سود ادعایتان ارائه دهید

یکی از مهم ترین عواملی که فرد را در پذیرش در مورد یک ایده اقناع می کند ارائه شواهد مکفی و محکم برای یک ادعاست. مردم بیشتر از هر چیز پذیرای آمار و ارقام هستند. آمار و ارقامی که به صورت خاص و موردی در مورد ایده ای مطرح می شود. و بر عکس مردم از هر گونه کلی گویی و بیان جملات غیرواقعی گریزانند.

مثلا اگر بگوئید که با خرید محصول ما بازده شما افزایش می یابد این گفته برای اقناع مخاطب ایجاد انگیزه نمی کند. اما اگر بگویید با خرید این محصول شما می توانید بین ده تا بیست درصد افزایش بازده داشته باشید. او تمایل بیشتری نسبت به خرید محصول شما خواهد داشت و فرآیند متقاعدسازی مخاطب انجام خواهد شد.

4) گزینه ها‌ی جدید را به مخاطبتان ارائه دهید

پیش از انجام هرگونه مذاکره با افراد و متقاعدسازی مخاطبان چندین گزینه را برای خبمود تعریف کرده و در چنته داشته باشید. این کار از این جهت مهم است که حین مذاکره با مخاطب اگر او از گزینه یا گزینه های پیشنهادی شما به هر دلیلی استقبال نکرد. شما قادر خواهید بود با ارائه برخی گزینه های دیگر او را به سمت و سوی دلخواه خودتان پیش برده و او را در نهایت برای خرید محصول خود قانع کنید.

5) دائما از مخاطبتان بازخورد بگیرید

حین مذاکره با افراد دائما سعی کنید از آن ها بازخورد گرفته و سلیقه آن ها را بسنجید. سعی نکنید سخنران و متکلم وحده جمع باشید. اجازه دهید دیگران نیز نظرات خود را بیان کنند. این نظرات به شما در ترسیم مسیر گفتگو کمک خواهد کرد. در این صورت خواهید دانست که مخاطب شما به چه سمت و سویی علاقه نشان می دهد و شما نیز در این راستا گزینه های مطلوب او را به مخاطب ارائه می دهید و می توانید مخاطبتان را متقاعد کنید.

تفاوت اقناع و متقاعد سازی در چیست؟

اقناع یک فرایند ذهنی است که شامل درک، تحلیل و واکنش ذهن به آنچه می‌بینیم، می‌شنویم یا تجربه می‌کنیم می‌شود. وقتی چشم ما چیزی را می‌بیند یا گوش ما صدایی را می‌شنود، مغز شروع به پردازش آن می‌کند و بر اساس برداشت و قضاوت خود، واکنش نشان می‌دهد. به عبارت دیگر، اقناع مرحله‌ای است که ذهن مخاطب آماده پذیرش پیام شما می‌شود. برای مثال، وقتی قصد دارید کسی را متقاعد یا ترغیب کنید، باید پیام خود را بر اساس زبان، نیازها و احساسات او ارائه دهید تا ذهن او آماده پذیرش شود.

متقاعدسازی اما مرحله‌ای عملی و مستقیم‌تر است و به‌عنوان زیرمجموعه‌ای از اقناع محسوب می‌شود. در متقاعدسازی، فرد به‌طور مستقیم با مخاطب تعامل می‌کند، پیام یا محصول خود را معرفی می‌کند و تلاش می‌کند رفتار یا تصمیم مخاطب را به سمت هدف موردنظر هدایت کند. به بیان ساده، اگر اقناع ذهن مخاطب را آماده می‌کند، متقاعدسازی همان مرحله‌ای است که مخاطب را به اقدام واقعی سوق می‌دهد.

بهترین کتاب های متقاعد سازی کدامند؟

اگر اهل کتاب خواندن هستید، یا به مطالعه و بررسی کتاب های کاربردی در مورد زمینه متقاعد سازی اهمیت می دهید، برای متقاعد سازی و آشنا شدن با روش ها و اصول متقاعد سازی می توانید کتاب های مفید و تخصصی در این زمینه را نیز مطالعه کنید. خوشبختانه کتاب های تخصصی مختلفی در این حوزه وجود دارد که شامل موارد زیر است:

1- کتاب متقاعد سازی برایان تریسی

برایان تریسی تاکنون کتاب های مختلفی در مورد مباحث انگیزشی تالیف و چاپ کرده است. یکی از بهترین کتاب های متقاعد سازی او، “راه نفوذ بر دل ها” است. در این کتاب در مورد این موضوع صحبت شده که تا حدود 85 درصد موفقیت شما به ارتباطی که با افراد مختلف برقرار می کنید، بستگی دارد.

با مطالعه این کتاب می توانید با راه های نفوذ بر فکر و مغز افراد مختلف آشنا شده و سپس با روش هایی موثر و با کلام خود روی تصمیمات آن ها تاثیر بگذارید. در واقع با مطالعه این کتاب می توانید ارتقا شغلی پیدا کنید، فروش بیشتری داشته باشید، و حتی زمانی که با فردی صحبت یا ملاقات می کنید، تاثیر گذاری بهتری داشته باشید.

2- متقاعد سازی چالدینی

در کتاب های متقاعد سازی چالدینی در مورد روش های مختلف متقاعد سازی و ترغیب کردن افراد صحبت شده است. او عقیده دارد که متقاعد سازی شبیه به جراحی کردن مغز است. بدین صورت که از طریق متقاعد سازی به صورت مستقیم و در برخی موارد به صورت ناخودآگاه روی ذهن و تصمیم مشتری یا مخاطب تاثیر می گذارید تا مطابق با خواسته شما عمل کند. این کتاب برای افرادی که به دنبال رسیدن به موفقیت ‌های بزرگ در زندگی شخصی و کاری خود هستند، بهترین انتخاب است. با مطالعه کردن این کتاب با ۶ نکته اساسی و بین‌ المللی درباره اثر گذاری و متقاعد سازی آشنا خواهید شد.

3- اصول متقاعد سازی ارسطو

در کتاب اصول متقاعد سازی ارسطو به صورت مستقیم بر اصول متقاعد سازی و روش های مختلف ارتباط و گفتگو با افراد دیگر صحبت شده است. همان طور که در پاراگراف های پیشین نیز ذکر شد، این اصل دارای 5 قسمت مختلف است که جنبه های مختلف روش های متقاعد سازی را مورد بررسی قرار می دهد. از جمله مهم ترین اصول متقاعد سازی ارسطو می توان موارد زیر را نام برد:

• Lothos یا شخصیت
• Pathos (احساسات)
• Logos (منطق و نمادها)
• استعاره
• اختصار